Sa oled siin

5. TURULE SISENEMINE

Viimati uuendatud: 15.07.2016

Turu valik

USA turule sisenemine nõuab ettevõtjatelt korralikku kodutööd. Enne konkreetsete sammude tegemist peaks enese jaoks selgeks tegema kaks põhimõttelist küsimust, millele vastuste andmine võib aidata projektiga edasi liikuda  või aitab ära hoida ressursside asjatut raiskamist.

Mõtle läbi, miks just USA. Riik on küll maailma suurim ja jõukaim turg, aga samas  ka kõige suurema konkurentsiga. Enne, kui seda soovivad teada USA potentsiaalsed partnerid ja kliendid, tuleks teha endale selgeks, milline on just see põhjus või eelis, mis teeb müüdava kauba või teenuse sobivaimaks just USA kliendile. USA turg on kliendikeskne, kus tegutsetakse kliendi huvides ja kui toode või teenus, mis on sobiv Eesti turul, ei sobi USA turule, siis peab oma toodet USAsse eksportida sooviv ettevõte olema paindlik ja arendama välja toote, mida USA turg soovib osta.

Tee selgeks, miks peaks klient paljude analoogsete toodete või teenuste hulgast just sinu toote või teenuse valima. Ehk siis, kas pakutav toode või teenus  eristub konkurentide omast  ja suudab olla  konkurentsivõimeline. Konkurentsieelise olemasolul tuleks seda ka aktiivselt rõhutada – teine pool ei pruugi olla tootest või teenusest nii huvitatud, et teeks ise põhjaliku taustauuringu.

Oma tootele või teenusele turgu otsides ei tohi USA turgu pidada homogeenseks – turg ei ole ühesugune Alaskast Arizonani. Klimaatilised erinevused, inimeste erinev kultuuritaust ja tarbijaeelistused koos suurte kääridega  elanikegruppide sissetulekutes muudavad USA turu suuremal või vähemal määral nišitoodete turuks. Turule sisenemist plaanides tuleks esimese sammuna keskenduda ühele neist nišiturgudest, olgu selle piirid siis määratletud regionaalselt, territoriaalselt, sotsiaalselt või kultuuriliselt.

Infoallikad ja partnerite leidmine

Infoallikad Eestis

Koostööst huvitatud ja kohalikke olusid tundva sobiva partneri leidmine on turgu otsiva ettevõtte jaoks võtmetähtsusega küsimus. Enne partneri otsimise alustamist USA-st tuleks kasutada ka Eesti ettevõtjate jaoks olemasolevate tugiorganisatsioonide abi. Eelkõige  soovitame kontakteerumist kogu ettevõtlusspektrit esindavate Ettevõtluse Arendamise Sihtasutuse (EAS) ja Kaubandus-Tööstuskoja (KTK) väliskaubanduse valdkonna spetsialistidega. 2007. aastast alates  tegutseb USA läänerannikul Silicon Valley’s, Californias EAS esindus (välisesindaja kontakt on leitav veebilehelt EAS.). Sealjuures on võimalik saada eelnõustamist välisturule sisenemiseks: eelnõustamine. Samuti võiks iga ettevõte võtta kontakti oma tegevusalale vastava Eesti erialaliiduga

Info saamiseks soovitame pöörduda ka Eesti Washingtoni suursaatkonna majandusametniku või Eesti peakonsuli poole New Yorgis. Kuna Eestil pole USA-s eraldi kaubandusesindajat ja majandusametniku volitustele seab kindlad piirangud tema riigiametniku ja diplomaadi staatus, siis ei tee saatkond ega peakonsul turu-uuringuid ning ei osale konkreetsete tehingute vahendamisel ja samuti  ei korralda ettevõtete vahelisi otsekontakte jmt. Küll aga tuleks  pöörduda saatkonna, peakonsuli või välisministeeriumi poole turul tegutsedes tekkinud spetsiifilisemate küsimuste ja  probleemidega, teatada kõigist ebavõrdse kohtlemise juhtudest ametivõimude poolt jms.

Kui soovitakse kaupu või teenuseid USA-st importida, tuleks võtta ühendust USA Tallinna suursaatkonna kaubandussektiooniga.

Infoallikad USA-s

USA-s kontaktide otsimisel tuleks reeglina arvestada, et üleriigiliste erialaliitude ja ettevõtlusorganisatsioonide poole pöördumine ei anna tulemust. Kuigi ameeriklaste ettevõtlusalase ja ühiskondliku aktiivsuse peegeldusena on ilmselt pea iga tööstusharu või elukutse esindamiseks loodud mitu erinevat üleriigilist organisatsiooni, on nende peamiseks suunitluseks reeglina lobby töö Washingtonis või osariikide pealinnades, oma liikmete koolitus jmt.

Sobiva partneri leidmisel tasub otsida kontakti kohaliku tasandi ettevõtlusorganisatsioonidega, mille üheks ülesandeks on sageli oma liikmetele  alltöövõtjate ja  tarnijate leidmine. Sellisteks organisatsioonideks võivad olla kohalikud linna, maakonna, mingi kitsama regiooni või osariigi kaubanduskojad või ka kohalikud ettevõtlusliidud, mille andmeid leiab veebist kombineerides soovitud piirkonna nime  terminitega “chamber of commerce”, “business associations” jpt. USA-s tegutseb ka Eesti Ameerika Kaubandus- ja Tööstuskoda ning kuigi selle peamine tegevuspiirkond on New Yorgi ümbrus ja USA idarannik, võib kaubanduskoja nõu ja abi osutuda kasulikuks ka muudes piirkondades kontakte otsides.

Samuti tuleks kaaluda mitmesuguste nn  B2B ettevõtlusandmebaaside kasutamist, kust importööridel on võimalik saada teavet pakutavate toodete kohta. Erinevate andmebaaside tõhusust on raske hinnata, kuid mõnede hinnangute põhjal  on sellistest andmebaasidest saanud USA importööride jaoks kõige olulisem viis uute kontaktide leidmiseks. Ettevõtetele võib soovitada veebi otsingumootorite laialdast ja leidlikku kasutamist – õigesti valitud otsinguterminite korral on võimalik jõuda vastava kauba- või teenuse müüjaid otsivate ettevõteteni või siis andmebaasideni, kuhu saab oma info kas väikese tasu eest või hoopis ilma tasuta edastada.

Kui eesmärgiks on jõuda mõne USA suure hulgi- või jaemüüja tootenimistusse, siis peab arvestama, et tarnijate leidmiseks on väga levinud juba järeleproovitud vahendajate leidmine, mistõttu otsepöördumine on peaaegu kindlasti kasutu. Vastavalt vahendajate poolt valitud ärimudelile võivad nad sobivaid tarnijaid ise välja pakkuda või ka näiteks grupeerida tootjad tootekategooriate alusel ja korraldada siis konkreetsele USA kaubandusettevõttele suunatud kontaktpäevi uute tarnijate valimiseks. Viimase lahenduse puhul võivad küll kulud tootja jaoks olla kõrgemad, kuid selle eest avaneb ka võimalus tutvustada oma toodet vahetult soovitud ettevõttele. Näitena sellist lahendust pakkuvatest ettevõtetest võiks välja tuua ka meie regioonist tarnijate leidmise vastu huvi üles näidanud ja USA suurimate jaemüüjate ning tootjatega (Wal-Mart, Target, CVS, Procter & Gamble jne) koostööd tegeva ECRM.

Kontaktide tekkimise ja vastastikuse usalduse tihendamisel ei tohiks kindlasti jääda lootma ainult e-kirja ja/või faksi peale, alahinnata ei tohiks telefonikõnede ja ka isiklike kohtumiste rolli. Saabunud e-kirja või faksi on liiga kerge vältida, kui tegemist on ilma varasema kontaktita saadetud kirja või reklaamiga, siis jääb see tõenäoliselt vastuseta ja loetakse rämpspostiks. Lisaks võimaldab telefonikõne või vahetu kohtumine luua kiiremini isiklikud kontaktid, mis on aluseks usaldusele.

Messid ja näitused

Kuigi messide ja näituste roll ärisidemete loomisel on kahanenud, ei tohiks nende pakutavaid võimalusi alahinnata. Eelkõige võib kasulikuks pidada mingile kitsale valdkonnale keskendunud näituste pakutavaid võimalusi, sest suurte ja üldiste messide sihtgrupp jääb sageli hajusaks ning tulemused raskesti mõõdetavaks.

Täiendav info: http://www.virtualpressoffice.com/

Reklaam ja turu-uuringud

Reklaami- ja turundusmeetodite alane regulatsioon jaotub USA-s erinevate föderaal-, osariigi- ja kohaliku tasandi õigusaktide vahel, mistõttu tuleb sobilik õigusraamistik teha kindlaks sõltuvalt tootest ja piirkonnast. Kasulikku üldist infot leiab ka USA valitsuse poolt ettevõtetel sel teemal tekkida võivatele küsimustele vastamiseks loodud veebilehelt http://www.business.gov

Oluline on arvestada sihtturu kultuuritausta ja demograafilist koosseisu, mistõttu ei saa alati eeldada, et ühes piirkonnas hea tulemuse andnud reklaami- ja turundusmeetodid annavad samasuguse tulemuse sama osariigi mõnes teises piirkonnas. Soovitada võiks paari olulist põhimõtet:

  • Pööra tähelepanu „pisiasjadele”. Suurele, konkurentsitihedale ja sageli Euroopa reeglitest ja tavadest erinevale turule tulekuks ettevalmistusi tehes ei ole olemas pisiasju;
  • Toote või teenuse müügiks valmistumisel arvesta harjumuspärasest erinevate standardite, mõõtühikute ja ostutavadega – meetermõõdustikus antavast infost ei saa potentsiaalne klient tavaliselt aru, Euroopas tavaks olevad ostuharjumused USA-s sageli ei kehti;
  • Toodet või teenust müües ei saa pidada piisavaks, kui see “peaaegu sobib” USA tarbija harjumustega. Näiteks voodipesu suurust ei tähistata mitte sentimeetrites ega ka mitte tollides, vaid erinevate suurustega vooditüüpidele kokkuleppeliselt antud nimede järgi (queen, king, full, double). Kuigi müüdav lina või tekk võib olla tegelikult mõõdult õige, ei hakka tarbija seda talle tuntud tähistuse puudumisel ise arvutama. Paljude kaupade puhul on USA-s standardselt müüdavad kogused erinevad Euroopas tavaks olevatest ja soov müüa “peaaegu sama suurt pudelit”, “peaaegu sama rasket kotti” vms lõpeb enamasti  ebaõnnestumisega;
  • Euroopas sobinud ingliskeelne info- ja reklaammaterjal ei ole reeglina universaalselt USA-s kasutatav. Selgelt Euroopale orienteeritud, sageli ka nn „sõnaraamatu inglise keeles” kirjutatud materjalid võivad tekitada hoopis  võõristust. Materjalide ettevalmistamisel tuleks kasutada  ameerika inglise keelt oma emakeeleks pidavat tõlki, kes muudaks keele ameerikapäraselt kergeks ning kes ideaalis oskab anda ka nõu konkreetses valdkonnas kasutatavate spetsiifiliste terminite, väljendite jmt kohta;
  • Teadvusta, et kirjakeel,  millest Euroopas saadakse hõlpsasti aru, ei pruugi USA-s olla sama mõistetav. Näiteks on enamik termineid ja lühendeid, mis seonduvad Euroopa Liiduga, ameeriklaste jaoks tihti vähetuntud;
  • Kasuta Internetti oma ettevõtte ja toodete-teenuste reklaamiks. Selgelt kujundatud ja hästi töötav veebileht lisab ettevõttele oluliselt usaldust. Samas võib mõnel juhul öelda, et veebilehe puudumine on parem kui halb lehekülg.  Vananenud või pooliku võõrkeelse osaga lehed, mille kujundus on nõrk ja mille osad sageli avanevad puudulikult, ei jäta ettevõttest ega ka laiemalt Eestist usaldusväärse partneri muljet.

Turu-uuringute tegemiseks saab abi erinevatelt ärikonsultatsioonidele keskendunud ettevõtetelt, samuti paljudelt regionaalsetelt ja kohalikelt ettevõtluse arendamisele suunatud organisatsioonidelt. Sellised teenused  on tasulised ning hoidmaks ära liiga suuri kulusid, tuleks enne millegi sellise tellimist mõelda läbi täpne eesmärk ja vajadus.

Turule sisenemise piirangud

Load ja litsentsid

USA riigi- ja ettevõtluskorralduse tõttu on enamik lubasid nõutud ja taotletavad osariigi või kohalikul tasandil, mistõttu sageli kehtivad isegi ühes osariigis  kõrvuti paiknevates haldusüksustes väga erinevad nõuded. Seepärast tuleb enne mingi ettevõtlusega tegelema asumist tutvuda kohalike nõuetega. Infot konkreetses piirkonnas nõutavate lubade kohta saab vastava osariigi või haldusüksuse ettevõtluse arendamisega tegelevast asutusest.

Föderaaltasandil taotletavad  litsentsid on nõutud järgmistes valdkondades tegutsedes:

  • Finantsnõustamine;
  • Ravimitootmine;
  • Lihatoodete valmistamine;
  • Ringhäälingutegevus;
  • Maanteetransport;
  • Alkoholi, tubaka, tulirelvade ja lõhkeainete import, tootmine või müük.

Täiendav info: http://www.business.gov/

Standardid, tooteohutus ja märgistus

Nii USA-s ettevõtlusega tegeledes kui ka sinna kaupu eksportides tuleb silmas pidada standardeid, tooteohutust ja märgistust puudutavaid nõudeid. On mitmed tootekategooriad, mille puhul tarbijate ohutuse, keskkonnakaitselistel jmt eesmärkidel nõutakse tootjatelt või maaletoojatelt erinevate tõendite esitamist või testide läbiviimist. Kuna mõnel juhul on väga lähedaste toodete puhul standardite kontrolli ja jõustamise õigus erinevatel ametkondadel, siis võib see tekitada ka segadust. Näiteks reguleerib USA põllumajandusministeerium piima- ja lihatoodete importi, muu toidu- ja joogikauba puhul on aga  kontroll impordi üle eraldi asutusena töötaval USA Toidu- ja Ravimiametil (Food and Drug Administration – FDA). Lisaks kuulub FDA pädevusse ka ravimite, kosmeetikatoodete ja meditsiiniseadmete standarditele vastavuse järelvalve. Vastavalt kehtivatele seadustele tuleb FDA-le saata eelteade toiduainete impordist USA-sse. Teavitamise kehtiv eeskiri jõustus 6. mail 2009 ning viimased muudatused viidi ellu 3. juulil 2011. USA Toidu- ja Ravimiameti kodulehel www.fda.gov (Prior Notice of Imported Food) on avaldatud reeglid ja abitelefonid. Lisainfot reeglite kohta leiate FDA reeglid.

Eesti ettevõtjatel võib kokkupuude tekkida ka Tarbekaupade Ohutuse Komisjoniga (Consumer Product Safety Commission – CPSC).

Peale põllumajandusministeeriumi, FDA ja CPSC kehtestavad üleriiklikke nõudeid ja standardeid veel järgmised asutused:

Lisaks föderaalsetele standarditele peab tootja arvestama ka võimalusega, et tootele võivad laieneda osariikide poolt kehtestatud nõuded, mis lähevad sageli kaugemale föderaalsest nõuetest. Samuti peab arvestama, et tootekategooriat reguleerivate föderaalsete nõuete puudumisel võivad nõuded olla kehtestatud ka ainult osariikide poolt.

Euroopa Liit ja USA on pidanud läbirääkimisi erinevate tootekategooriate ja tootmisviiside vastastikkuse tunnustamise üle varasemalt, kuid toimuvate TTIP läbirääkimiste teemaks on samuti turutõkete eemaldamine ning standardite harmoniseerimine valitud valdkondades (nt autode ohutus, kemikaalid). Täpsem info on leitav Euroopa Komisjoni Kaubandusdirektoraadi veebilehelt: http://ec.europa.eu/trade/

Ka USA erasektoril on oluline roll standardite ja tehniliste nõuete kehtestamisel. Suure osa moodustavad nn vabatahtlikud tööstusharu standardid (voluntary industry standards), mille puhul on standardi väljatöötajaks tavaliselt tööstusharu üleriigiline erialaliit. Nii osariikide kui ka tööstusharu standardite olemasolu ja sisu kohta tasub infot hankida vastava valdkonna ettevõtjaid koondavatest erialaliitudest või kohalikest ettevõtluse arendamisega tegelevatest era- või riiklikest institutsioonidest.

Oma toote turukõlbulikkuse kinnituse saamisel tasub kaaluda ekspertabi hankimist. Usaldusväärse ja tootest huvitatud USA partneri olemasolul võib sellist abi saada ka partnerilt, muudel juhtudel aga aitavad kohalikud õigusbürood. Sealjuures tuleks arvestada, et ennetav tegevus enda õiguslikuks kindlustamiseks tasub end ära võrreldes riskidega, mida toob kohtuasi ebaturvalise või nõuetele mittevastava toote müümise pärast. Tootjate ja tarnijate vastu suunatud kohtuhagid on USA-s tavalised ja peab arvestama, et tarbijad ja neid esindavad advokaadid oskavad sageli kasutada ära tootja vähest ettenägelikkust. Sealjuures nõutakse reeglina tootjatelt lisaks võimalike otseste kahjude hüvitamisele ka täiendava valuraha maksmist, mille ülesandeks peetakse distsiplineerivat ja hoiatavat mõju järgmiste hooletuste vältimiseks. Ebameeldivuste vältimiseks on USA ametiasutused soovitanud lisaks olemasolevate reeglite täitmisele olla hoolikas, et toote pakend või reklaam ei sisaldaks väiteid või lubadusi, mida oleks  fantaasia ja hea advokaadi toega kliendil võimalik kohtus vaidlustada ning väita, et tegemist on eksitava või valeinfoga.

Viimati uuendatud: 15. Juuli 2016

Räägi kaasa
riigivalitsemises

Sul on võimalus esitada oma ettepanek või rääkida kaasa otsuste kujunemisel.

Eelnõude infosüsteem

Sul on võimalik jälgida, millised eelnõud on praegu töös ning soovi korral saad ka oma kommentaari esitada või osaleda avalikel konsultatsioonidel.

Osalusveeb

 

Osalusveebis osale.ee saad esitada valitsusele ideid ja ettepanekuid ning koguda allkirju oma idee toetuseks. Iga esitatud idee saab ka valitsuse poolse vastuse.